當(dāng)前位置：中國廣告人網(wǎng)站>創(chuàng)意策劃>策劃實(shí)戰(zhàn)>詳細(xì)內(nèi)容 如何制作賣場報(bào)價(jià)單？ 作者：黃靜 時(shí)間：2009-6-6 字體：[大] [中] [小]

    對于那些希望加入到大賣場合作行列中來的供應(yīng)商來說，提供一份高水平的報(bào)價(jià)單是必不可少的。而對于大賣場采購來說，要從眾多的供應(yīng)商人選中，挑選出適合自己的合作伙伴和品牌，也并非一件易事。而供應(yīng)商提供的商品報(bào)價(jià)單，往往是他們選擇合作伙伴所設(shè)置的第一道“門坎兒”。通過供應(yīng)商所提供的報(bào)價(jià)單，采購不光能預(yù)測出該產(chǎn)品的市場競爭力，還能通過報(bào)價(jià)的制作水準(zhǔn)來了解供應(yīng)商的實(shí)力和管理水平。所以，對于供應(yīng)商來說，提供一份高水準(zhǔn)的報(bào)價(jià)單是與大賣場建立合作的第一步。
    一、制訂賣場報(bào)價(jià)單的步驟
   
; 通常說來，要想制定出一份高水準(zhǔn)的報(bào)價(jià)單，就必須在前期做好周密的市場調(diào)查。并根據(jù)市場調(diào)查的結(jié)果，來確定自己的報(bào)價(jià)。在價(jià)格方面，既要考慮到自己報(bào)價(jià)是否在市場同類產(chǎn)品中有競爭優(yōu)勢，同時(shí)又要考慮到給自己留出充足的利潤空間。下面，我們就從賣場報(bào)價(jià)單的制作步驟來逐一談起：
    前期的市場調(diào)查
    市場調(diào)查是商家在做出任何一項(xiàng)商業(yè)決策前，必須要做的一件事。而對于供應(yīng)商來說，要想拿出一份高水準(zhǔn)的報(bào)價(jià)單，就必做周密的市場調(diào)查。而且，前期調(diào)查的內(nèi)容越祥細(xì)，對供應(yīng)商與賣場的談判就越有利。那么，具體說來，供應(yīng)商在做前期市場調(diào)查時(shí)，應(yīng)從哪些方面入手呢？
    市場同類商品的價(jià)格/品項(xiàng)
    在進(jìn)入大賣場前，供應(yīng)商首先要了解同類商品的市場價(jià)格，以及相關(guān)品項(xiàng)。通常說來，同類商品在不同渠道，在價(jià)格和品項(xiàng)上都會(huì)有很大差異。不同賣場也會(huì)因其規(guī)模和在當(dāng)?shù)赜绊懥Φ牟煌�，在價(jià)格和品項(xiàng)上也會(huì)有差異。比如，大多數(shù)商品都會(huì)在價(jià)格上對那些在國內(nèi)乃至國際上都具有較大影響力的大賣場傾斜。他們往往會(huì)比普通賣場擁有更好的價(jià)位。因此，供應(yīng)商在進(jìn)大賣場前，一定要結(jié)合品牌定位，來考慮進(jìn)哪一類大賣場。并對該賣場同類商品的價(jià)格區(qū)間、數(shù)量和品項(xiàng)做祥細(xì)地了解，以此來作為制定最初報(bào)價(jià)的依據(jù)和基礎(chǔ)。
    當(dāng)?shù)厥袌龃祟惿唐返膬r(jià)格/品項(xiàng)（全國連鎖的賣場內(nèi)部會(huì)互相調(diào)資料）
    對于大賣場來說，價(jià)格永遠(yuǎn)會(huì)是一個(gè)敏感因素。同一個(gè)商品在不同區(qū)域之間；一個(gè)系統(tǒng)內(nèi)不同區(qū)域之間，都可能會(huì)存在價(jià)格差異。因此，供應(yīng)商在進(jìn)大賣場前，一定要對當(dāng)?shù)厥袌鐾�類型商品的價(jià)格做到了如指掌。只有這樣，自己在制定報(bào)價(jià)時(shí)才能夠拿出有競爭力的報(bào)價(jià)。并對自己提供的報(bào)價(jià)做到有理、有據(jù)。要知道，不管你進(jìn)入哪一家大賣場，這家賣場都會(huì)通過系統(tǒng)內(nèi)部的資料互換來了解供應(yīng)商在其他地域和賣場的價(jià)格的。作為供應(yīng)商，如果你能夠提前掌握不同賣場同類商品的價(jià)格體系，便自然擁有了與大賣場“對話”的權(quán)利。
    所進(jìn)賣場該分類商品的商品數(shù)量及陳列情況
    競爭的關(guān)鍵在于“以己之長，擊敵所短”。要想把握進(jìn)入大賣場的最佳契入點(diǎn)，就必須了解賣場同類商品的價(jià)位區(qū)間，以及不同價(jià)格區(qū)間內(nèi)的商品數(shù)量。只有這樣，在制定報(bào)價(jià)單時(shí)，才能夠結(jié)合自身產(chǎn)品的特點(diǎn)，做到揚(yáng)長避短，從而選擇一種對自己最有利的契入方式。
    了解同系統(tǒng)賣場不同門店之間的分類差異
    雖說賣場對自己內(nèi)部的分類標(biāo)準(zhǔn)是最了解的。但作為供應(yīng)商，如果能夠在自己業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，主動(dòng)了解同系統(tǒng)賣場內(nèi)部的分類標(biāo)準(zhǔn)和差異。不但能夠讓賣場對自己瓜目相看，還能夠在與賣場談判中爭取到主動(dòng)權(quán)。畢竟，雖說同屬于同屬一個(gè)系統(tǒng)，但由于經(jīng)營規(guī)模各異，門店采購選擇商品的標(biāo)準(zhǔn)也是不同的。如果你能夠針對不同門店的分類標(biāo)準(zhǔn)，并拿出自己的分類建議，你的報(bào)價(jià)就一定是有份量的。
    算好帳
    在做好前期調(diào)查后，接下來供應(yīng)商就該靜下心來根據(jù)自己掌握的相關(guān)數(shù)據(jù)來制做報(bào)價(jià)單了。在制定報(bào)價(jià)單前，首先要把握的一個(gè)原則是：一定不能將自己陷于被動(dòng)。一方面，要給自己留有充足的利潤空間；另一方面，要結(jié)合市場價(jià)格和產(chǎn)品特點(diǎn)，讓自己的價(jià)格更具競爭力。否則，如果一味地壓低價(jià)格，很可能讓自己陷于被動(dòng)。而報(bào)出去的價(jià)，就像是潑出去的水，再想收回就很難了！
    預(yù)測自己的利潤空間
    供應(yīng)商可根據(jù)自己前期所做的市場零售價(jià)格調(diào)查，并結(jié)合自身產(chǎn)品的優(yōu)勢，以及自己的出廠價(jià)做倒推，以預(yù)測自己的利潤空間。通常說來，供應(yīng)商在第一次給賣場報(bào)價(jià)時(shí)，應(yīng)給自己留有足夠的利潤空間。要知道，每一款商品在賣場都是有自己的生命周期，隨著商品逐漸被消費(fèi)者所接受，商品的利潤空間也會(huì)越來越低。
    預(yù)測你在賣場可能會(huì)產(chǎn)生的費(fèi)用率
    從某種意義上講，大賣場的確能夠帶來不錯(cuò)的銷量�？勺鳛楣�應(yīng)商，也是要為這不錯(cuò)的銷量付出代價(jià)的。不同賣場各種名目繁多的收費(fèi)項(xiàng)目，你究竟了解和掌握了多少？自己究竟要進(jìn)幾個(gè)品項(xiàng)，這些品項(xiàng)的正常銷售需要產(chǎn)生多少費(fèi)用，作為供應(yīng)商自己心里一定要有一本清楚的帳。
    預(yù)測你公司的運(yùn)營/管理成本率
    任何一個(gè)企業(yè)不論大小，要想保持業(yè)務(wù)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)就離不開管理成本。一些沒有經(jīng)驗(yàn)的供應(yīng)商往往會(huì)忽略這個(gè)管理成本，而忽略管理成本的直接后果就是公司整體贏利水平的降低。
    預(yù)測你將得到什么樣的帳期條件
    從某種意義上講，帳期是影響供應(yīng)商贏利水平的一個(gè)重要因素。要知道，有許多供應(yīng)商都是由于自身對帳期的預(yù)估不足，而讓自己陷入資金鏈斷裂的困境之中的。因此，對于大多數(shù)中小型供應(yīng)商來說，應(yīng)提前根據(jù)自身情況來預(yù)測自己可能會(huì)得到一個(gè)什么樣的帳期條件，然后在報(bào)價(jià)中將帳期因素所涉及到的費(fèi)用點(diǎn)數(shù)考慮進(jìn)去。
    預(yù)測你商品的損耗率
    不同商品的耗損也不一樣，生鮮食品的商品耗損率是相當(dāng)高的。所以，供應(yīng)商應(yīng)根據(jù)自己商品的屬性，來預(yù)測自己可能產(chǎn)生的商品耗損，并體現(xiàn)在自己的報(bào)價(jià)當(dāng)中。一旦供應(yīng)商對自己商品可能產(chǎn)生的耗損估計(jì)不足，這部分耗損就會(huì)直接吞噬掉供應(yīng)商的利潤空間。
    促銷空間
    對于大賣場來說，促銷降價(jià)就像是家常便飯。所以，供應(yīng)商必須在報(bào)價(jià)前，給自己商品的促銷留有足夠的降價(jià)空間。
    二、提交報(bào)價(jià)單的注意事項(xiàng)
    報(bào)價(jià)單自然是給賣場采購看的，因此供應(yīng)商在制定自己商品的報(bào)價(jià)單時(shí)，一定要迎合賣場采購的“口味”。通俗地說，就是知道大賣場采購在看報(bào)價(jià)單時(shí)，都會(huì)關(guān)心什么？看重得是什么？通常說來，賣場采購也是感興的，在接觸一個(gè)自己之前完全不了解的廠商時(shí)，賣場采購大都會(huì)格外注意以下幾方面：
    供應(yīng)商的資料收集是否完整
    誰都不喜歡丟三拉四的供應(yīng)商，都希望與自己合作的供應(yīng)商是一個(gè)嚴(yán)謹(jǐn)、細(xì)致的人。從供應(yīng)商報(bào)價(jià)單所反應(yīng)的資料上不光能夠看出供應(yīng)商的水平，也能夠反應(yīng)該供應(yīng)商的合作態(tài)度。所以，供應(yīng)商在提交自己報(bào)價(jià)單時(shí)，一定要注意所提供資料的完整性。
    供應(yīng)商所提供的數(shù)據(jù)是否合乎邏輯
    對于供應(yīng)商來說，最尷尬莫過于在采購面前犯一些低級錯(cuò)誤了。尤其是對于自己所提供的一些數(shù)據(jù)資料，一定要經(jīng)過反復(fù)核查才能確定。要知道，賣場采購的身后是一個(gè)龐大數(shù)據(jù)平臺(tái)在支持的。對供商所提供的任何數(shù)據(jù)，賣場都會(huì)予以識別的。而識別的后果，自然會(huì)與供應(yīng)商的資信和水準(zhǔn)掛起勾來。
    供應(yīng)商附帶資料的完整性
    供應(yīng)商向賣場提交報(bào)價(jià)，需要帶的附件往往很多。比如，企業(yè)法人的相關(guān)證明，工商、稅務(wù)、生產(chǎn)證可證、衛(wèi)生許可證等，有些證件還需要原件。所以，供應(yīng)商在提供賣場報(bào)價(jià)單時(shí)，應(yīng)事先搞清楚該賣場提交報(bào)價(jià)都需要哪些附件？具體申報(bào)流程是什么？并做到有備無患。
    是否有整體的銷售方案
    通常說來，做為第一次與賣場采購打交道的供應(yīng)商，要想讓采購對自己的產(chǎn)品建立起信任，光憑供應(yīng)商的一張巧嘴是說服不了采購的。還需要通過制定立體式的銷售方案，來讓增強(qiáng)采購對產(chǎn)品的好感。因此，最好的辦法就是讓經(jīng)銷商拿出一整套年度推廣計(jì)劃和具體方案來。通過這些實(shí)實(shí)在在的“投入”，讓采購樹立起對產(chǎn)品的信心。
    我能得到什么？
    采購每天所接觸到的廠家有成千上萬，要想說服采購與自己合作，就得明確地通過報(bào)價(jià)告訴采購，我能夠給大賣場帶來什么？是銷量的增長，還是品類的豐富，抑或是通過新穎的推廣活動(dòng)來帶動(dòng)整個(gè)門店的人氣？總之，你得讓采購明明白白地感受到自己能夠獲得哪些利益？這些利益又會(huì)對采購個(gè)人起到什么樣的影響？


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